Como vender durante a crise

Entenda, isso "não vai passar"!

Há algumas semanas temos conversado sobre os desafios enfrentados com a pandemia, e ao final nos despedimos com um "vai passar".

Por isso, hoje estou aqui por duas razões: te falar algo muito sério e te fazer uma pergunta muito importante.

Primeiro, o que eu quero te dizer é o seguinte: isso não vai passar!

Não vai passar porque não voltaremos ao cotidiano ao qual estávamos acostumados, e para entender isso basta olhar para os lados.

Empresas estão desaparecendo e outras surgindo.

Normas sociais estão sendo reorganizadas.

Comércios estão instalando zonas seguras para tráfego e checkout.

Restaurantes e hotéis, em breve, oferecerão seus serviços sem estabelecer contato.

Ou seja, não vai passar porque nossos hábitos PRÉ-COVID desaparecerão.

O que significa que se você e sua empresa forem apenas um hábito na vida de seus clientes, também irão desaparecer.

Agora vem a pergunta: você e sua marca são um hábito ou um ritual para o seu cliente?

No mercado, os hábitos estão relacionados aos produtos e serviços que adquirimos para facilitar nossa vida.

E é exatamente por facilitar nossa vida que compramos sempre a mesma marca de sabão em pó, roupas ou eletrônico, por exemplo.

O fato de conhecer e confiar em uma determinada marca, por hábito de consumo, nos faz continuar comprando. Não porque sejam os melhores, mas porque são bons e fáceis de encontrar e consumir.

Mas, como eu disse, os hábitos estão mudando.

Uma pesquisa realizada pela Perksy em abril desse ano revelou que 70% dos consumidores da geração Y e Z já trocaram de marca no úlltimo mês.

Isso aconteceu devido à falta de disponibilidade da marca habitual, e fará com que 44% dos que trocaram permaneçam consumindo a nova opção, mesmo com disponibilidade da antiga.

Um exemplo real e bem concreto dessa mudança surgiu com o fechamento das academias de ginástica.

Com a necessidade de continuarem se exercitando, as pessoas estão consumindo aulas online e serviços de aplicativo, que traz comodidade, agilidade e disponibilidade para os clientes.

Dessa forma, mesmo quando as restrições diminuirem, a demanda por essas marcas continuará crescendo.

O mesmo para os novos modelos de eventos sociais e corporativos, com entrega de kit festa e celebração remota, e outros tantos negócios.

E por que essas marcas permanecerão?

Porque elas ritualizam a experiência de seus produtos e serviços, oferecendo significado em tempos de incerteza.

Mesmo que pareçam irrelevantes, as empresas criam um contexto maior em torno de seus produtos e serviços para gerar significado na vida dos clientes e continuam sendo consumidos como um ritual.

Ritual de saúde e bem estar, no exemplo da atividade física, e ritual de celebração, no exemplo do kit festa.

Os rituais trazem significado para nossa vida, e por isso são mais relevantes do que os hábitos.

Rituais oferecem prazer, indo além do atendimento de uma necessidade, nos ajudando a marcar mudanças e a dizer quem somos.

E quando nossos hábitos diários são arrancados de nós, como essa pandemia fez, nos apegamos ainda mais aos rituais que nos definem: tomar um banho demorado e relaxante, pausar o dia com uma xícara de café quente, ler um livro acompanhado de um bom vinho, fazer uma refeição com a família e contar histórias para os filhos, por exemplo.

Esses rituais são poderosos porque nos ajudam a perceber a passagem do tempo, a lidar com mudanças e trazer serenidade em tempos de caos.

Ou seja, tudo o que precisamos no momento!

Assim, mesmo que seu produto ou serviço seja de natureza utilitária ou pareça irrelevante, crie um contexto maior em torno dele. Conte sua história para que você não seja mais consumido como um hábito e descartado em tempos difíceis.

Como colocar isso em prática?

Veja algumas dicas:

PARA QUEM TRABALHA COM TURISMO

Ao invés de reembolsar um pacote, ofereça um crédito para o seu cliente. Uma viagem é algo esperado, que gera frustração e tristeza quando cancelada. Assim, ajude seu cliente a marcar a passagem do tempo e aumentar sua expectativa para o passeio enviando conteúdo relacionado, imagens inspiradoras e mensagem positivas.

PARA QUEM TRABALHA COM EVENTOS

Aniversários, casamentos e chás de bebê são verdadeiros ritos de passagem. Podem mudar de local, de data, de cardápio, mas persistem como forma de celebração de um momento da vida. Por isso, busque alternativas para a realização do evento, usando os meios digitais para construir novas possibilidades. Velas virtuais, mensagens surpresas codificadas em QRCode, vídeos de família e amigos, serenatas online... As possibilidades dependem da sua criatividade.

PARA QUEM TRABALHA COM ALIMENTAÇÃO

Crie opções de refeição íntima e memorável. Cardápios que possam ser saboreados por toda a família, longe da TV, que incentivem boas conversas, conexão e solidificação de relacionamentos. Que tal incluir alguns itens para decoração da mesa, como guardanapos coloridos e velas?

PARA QUEM TRABALHA COM LIMPEZA DOMÉSTICA

A casa deixou de ser um dormitório e hoje abriga todas as atividades de quem mora nela. Além de dormir, trabalhamos em casa, nos alimentamos em casa, nos divertimos em casa. Abrigando diferentes rotinas, é essencial que esse espaço esteja limpo e organizado, prezando pela saúde física e mental de seus habitantes. Assim, por que não orientar remotamente a limpeza e organização, criando conteúdos e contando histórias em dessa atividade? Ou vender itens capazes de purificar espaços e, também, a alma?

SE VOCÊ TRABALHA COM PRODUÇÃO MUSICAL

Música está ligada à nossa vida. Todos temos uma música que nos faz viajar no tempo, resgatando lembranças que nos fortalecem em tempos difíceis. Que tal, através da música, promover uma reflexão sobre o passado e planejamento de uma jornada futura?

Independentemente do seu segmento de mercado e cargo ocupado, saiba que você não precisa, e nem deve, limitar seus produtos ou serviços aos hábitos do seu cliente.

O que você vende deve ajudar seu cliente a ter certeza de um novo mundo, e isso será possível se você destacar questões emocionais, levando seu cliente à ação.

Envie mensagens sobre as emoções que seu produto cria, e oriente uma rotina a partir da experiência que o vincule a um significado, celebração ou lembrança.

Dê um contexto que faça com que seus clientes apreciem a tradição, o ritual, por meio de conteúdo, de narrativa e posicionamento.

Não venda um produto nem um serviço, mas um significado, uma identidade, uma marcação de tempo positiva nos dias atuais.

Ofereça estabilidade, equilíbrio e prazer às pessoas.

Pense sobre o que o seu cliente precisa nesse momento e comece a partir daí.

O momento que vivemos não é fácil, mas traz a oportunidade de mudanças e criação de rituais para sua marca experimentar novas experiências.

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Vamos juntos! ;)